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転職回数4回! の戦略コンサルタントが語る「自分という“商品”の売り方」指南 ~転職活動とコンサルタントの営業活動は似ている~

国内外のコンサルティング会社を渡り歩いて独立した戦略・ITコンサルタントが実体験を踏まえて語るキャリアデザイン指南。エンジニアにもコンサル志望者にも◎!

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 こんにちは、フリーのコンサルタントをしている安藤充と申します。

私は、SE業界からコンサルタント業界への転職をし、合計4回の転職活動を経験しました。その後、1998年に経営コンサルタント事務所を立ち上げ、フリーのコンサルタントとして独立しました。
転職活動において、いかに自分を転職したい会社に売り込むかを考えて活動してきましが、この活動がフリーのコンサルタントとして独立してからの営業活動と似ていることがわかりました。そこでこの記事では、私の日頃の営業活動で心がけていることを軸に、これから転職活動を通じてキャリアアップを目指す方の参考になる共通項をお話したいと思います。

そもそもコンサルタントの営業活動とは

 よほど有名なコンサルタントの先生でない限り、「黙っていても仕事が舞い込む」ことはありません。紹介を受けた企業、研修会の講師をした際に知り合った方の企業を訪問するなど、自ら行動を起こして、初めて自分を売り込む機会を得ることができます。

では、コンサルタントの営業活動において、どのように自分を売り込むのでしょうか?

コンサルタントの契約には、大きく分けて2つの契約形態があります。

1つは、継続的に顧客企業を指導する「顧問契約」。
2つめは、顧客企業における問題を解決するために、一定期間コンサルティングサービスを提供する「プロジェクト契約」です。

このなかで、「プロジェクト契約」に関する受注をする場合のステップが特に、転職活動において自分を売り込む活動に似ています。この「プロジェクト契約」に関する受注活動は、一般的に以下のようなステップを経て契約に至ることになります。

①    知人、これまでの顧客、コンサルタント仲間からの紹介、あるいは、自社のホームページ、情報交換サイトを見た顧客からの問い合わせ等により、企業を訪問する。
②    自己の紹介をするとともに、どのような問題を抱えているのか、また、どのようなニーズがあるのかをインタビューする。(通常は、社長、役員クラス)
③    改善の方向性を示し、自分がどのように貢献することができるかをアピールする。
④    必要に応じて提案書を作成・提出する。

コンサルタントの営業活動と転職活動における自分を売り込むステップを対比してみると、図1のように、同じようなステップを歩むことがわかります。 

図1 「コンサルタントの営業活動におけるステップと転職活動における自分を売り込むステップ」

ひとつずつ見ていきましょう。

①    STEP1:ビジョンの提示
コンサルタントの営業活動の場合には、改善の方向性、プロジェクト運営の方向性などの改善のビジョンを示します。転職活動においては、自分がどのようなコンサルタントになりたいかと言う将来のビジョンを示します。

②    STEP2:ステップの提示
STEP1で示したビジョンに向けて、何をしていかなければならないかを具体的に、そのステップを提示します。とくに転職活動においては、転職した会社において自分が何をしたいかを明確にするステップですから、重要なポイントになると思います。

③    STEP3:自分の実績を提示
これまでの自分の実績の内容をきちんと相手方によく理解してもらうことが必要になります。そのためには、一つ一つの実績に関して、以下のように整理して、いつでも、他の人に客観的に説明ができるように準備しておくことが必要です。

1)仕事を実施した期間
2)仕事の内容はどのようなものか
3)どのような立場で参画したか
4)仕事を進める上で苦労した点
5)発生した問題点
6)どのようにその問題点を解決したか

④    STEP4:相手への貢献を提示
コンサルタントの営業活動、転職活動、どちらにおいても、どのように貢献することができるかは、相手が一番興味のあるところです。また、このステップになると、相手が自分に対する期待も、これまでの話の中で出てきていますので、その期待に対して、具体的にどのように応えることができるかを謙虚に示すことが必要です。決して、驕り高ぶった態度で「こんなことができる」と威勢を張らないように……。

どうです、かなり似ていると感じてもらえたのではありませんか?
ここで言いたいことは、「転職活動は営業である」という心得です。転職するというと、自動的に選考フローが進行して自分に実力があれば勝手に内定が出るのだろう、という受け身の姿勢になる人が意外と多いのです。
実力があるのは前提として、いかに自分を売り込むか。そのアピール次第で結果が大きく変わってくることに気づいていただきたいです。

次のページでは、自分という“商品”をどう効果的に売り込むべきかをレクチャーします。

筆者プロフィール

安藤充

1985年早稲田大学卒業後、 日本電気ソフトウエア、プライスウォータハウスコンサルティング、中央クーパースアンドライブランド等、数社にてコンサルティングを従事し、平成10年に個人事業として独立。平成15年に創生マネジメント株式会社を設立、代表取締役に就任して現在に至る。

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