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IT・SI業界 人脈構築戦略ガイド 第3回「ITエンジニアが気になる 営業とSEの連携について」

「受注の後はすべてSEまかせ」・「システム構築に専念するあまりコスト意識や提案力にかけるSE」 営業・SE両者の深刻な歪を埋めるための連携について考えてみました。

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ITエンジニアが知っておきたい 営業とSEの連携

第二回では、「職場の人たちとの付き合い方」と題して、職場の人間関係の“キホン”について説明しました。

第三回では、これをさらに応用して、ITエンジニアが知っておきたい 営業とSEの連携について考えてみたいと思います。

 IT業界における職種と言えば、「営業」・「SE」・「コンサルタント」・「PG」・・・など数多くの職種があります。その中でも、IT企業特有の形態として、「営業」・「SE」の連携があることはよく知られていることです。では、まず最初にIT企業における営業とSEの仕事について確認しておきましょう。IT企業に従事していない方のためにも分かりやすく説明します!

まず営業について説明します。営業と聞くと、「飛び込み営業」・「体育会系」・「社内の壁に個人の売り上げの棒グラフが張ってある」などを思い浮かべるか もしれません。しかし、ITの営業はちょっと他業種と違います。ITの営業は、商品をお客様に売り込むという側面よりも、お客様が求めているシステムを 完成させるためにマネジメント(主として提案から納品、その後の保守・運用までの調整役)を行うことがメインになります。 

ビールの営業とか、保険のセールスとはだいぶ違いますよね。今流行っているカッコイイ言葉を使うのであれば、「コンサルティング営業」・「ソリューション営業」などと呼ばれています。実際は、そ の言葉とは裏腹に、実に辛く地味な作業が多いのですが・・・・。

一方、SEですが、こちらはイメージ通り分かりやすいのではないでしょうか。企業の規模によって、コンサルティングをメインに行うなど若干の違いはあるでしょうが、基本的にはお客様の要求どおりにシステムを構築し納品することがメインになります。

そして、お客様の求めているシステムをきちんと納品するために、営業とSEは密接に連携しながら作業を進めていきます。

以下に、システムの提案から、保守・運用に至るまでの簡単な流れをまとめてみました。

提案から保守・運用に至るまでの工程

ここで注意しておきたいのですが、実際のITソリューションの現場においては、営業・SEだけでなく、多くの関連会社や社内部署もビジネスに関わってきます。

意外と知られているようで知られていないことかもしれませんが、IT業界ほど「コミュニケーション能力」が求められる仕事はないと私は思います。
お客様から注文がきて、商品を納品して、事務所に戻ってさて売上・検収の処理で終わりのような単純なビジネスでは決してありません。

チームを組んでモノを作るという意味においては、大手ゼネコン(建設会社)と似ています。ただし、一つだけ違うのは「目に見えるものをつくっているかどうか」という点です。システムという作業は目に見えない作業です。
ゆえに、目にみえないがゆえに、今どのような状態にあるのか?本当にこのシステムはお客様が求めている仕様を満たすものなのかを判断することが非常に難しいと言えます。その点、ビル建設は目に見える形で完成していくので分かりやすいと言えます。
目に見えないがゆえに、営業とSEがきちんとコミュニケーションをとりながら、作業を進めていく必要があるのです。システムを納品した後、お客様から「あのう・・・・このシステムは弊社が求めているものとは全然違いますよね・・・・」などと言われたらそこで人生終了!です。

筆者プロフィール

神前悠太

1982年生まれ。16歳の頃から、「大学受験・大学院受験・就職・転職・人材育成」などの問題を趣味で研究。誰もやったことのないような新しいことに挑戦することが好きです。2008年12月16日に光文社より「学歴ロンダリング」を発売しました。

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